Kalkulator rabatu

Rabat 20%, a do tego jeszcze 10%, to nie jest rabat 30%. Drugi rabat liczy się od ceny już obniżonej, a więc od mniejszej kwoty, i dlatego zabiera mniej, niż wskazywałby jego procent. Cena 100 zł po pierwszym rabacie to 80 zł, a 10% z 80 zł to 8 zł: do zapłaty zostaje 72 zł, czyli rabat łączny wynosi 28%, nie 30%. Rachunkowo jest to mnożenie tego, co z ceny zostaje: 0,8 × 0,9 = 0,72.

Z tego samego powodu kolejność rabatów nie ma znaczenia: mnożenie jest przemienne, więc 10% i potem 20% daje dokładnie te same 72 zł. Handlowiec, który przekonuje, że „lepiej naliczyć najpierw większy”, myli się co do arytmetyki, choć może mieć rację co do wrażenia, jakie to robi na kliencie.

Im większe rabaty, tym większa różnica między sumą a rzeczywistością. Dwa rabaty po 30% brzmią jak 60%, a dają 51%. Trzy po 20% brzmią jak 60%, a dają 48,8%. Skrajny przypadek jest pouczający: rabat 100% udzielony po jakimkolwiek innym rabacie i tak daje zero, bo mnożenie przez zero kończy rachunek. Natomiast żadna liczba rabatów poniżej stu procent nie doprowadzi ceny do zera.

Kupujący widzi rabat jako procent ceny. Sprzedawca oddaje go z czegoś znacznie mniejszego: z marży. Ponieważ rabat liczy się od pełnej ceny, a marża jest tylko jej częścią, ten sam procent oznacza dla obu stron zupełnie inną wielkość. To jest właściwa miara ustępstwa i to ją trzeba mieć przed oczami przy negocjacji.

Konkretnie: towar kupiony za 100 zł i sprzedawany za 142,86 zł ma marżę 30%, czyli 42,86 zł na sztuce. Rabat 10% zabiera z ceny 14,29 zł: to jedna trzecia całego zarobku. Cena spada do 128,57 zł, zysk do 28,57 zł, a marża z 30% do 22,22%. Rabat 20% zabiera 28,57 zł, czyli dwie trzecie zysku, i zostawia marżę 12,50%. Rabat 30% przy marży 30% oznacza sprzedaż dokładnie po koszcie.

Stąd reguła, którą warto znać na pamięć: rabat równy marży procentowej likwiduje cały zysk. Nie chodzi o to, że rabaty są złe: chodzi o to, żeby handlowiec, który ma prawo do „paru procent”, wiedział, ile procent zysku firmy właśnie oddaje. Przy marży 15% rabat 5% to jedna trzecia zarobku, a przy marży 60% ten sam rabat to dokładnie jedna dwunasta.

Dlatego rabaty warto ustawiać w tabeli marży, a nie w tabeli ceny. Ten sam rabat 10% na produkcie z marżą 60% jest ustępstwem, na które firmę stać, a na produkcie z marżą 12% jest sprzedażą poniżej kosztu obsługi transakcji.

Argument za rabatem brzmi zwykle tak: obniżymy cenę, sprzedamy więcej i wyjdziemy na swoje. Rachunek pokazuje, o ile więcej trzeba sprzedać, i liczba ta bywa nieoczekiwanie duża, bo rabat obniża cenę, nie obniżając kosztu zmiennego.

Przykład. Koszty stałe 12 000 zł miesięcznie, cena 100 zł, koszt zmienny 40 zł. Marża jednostkowa to 60 zł, więc próg rentowności wypada przy 200 sztukach. Rabat 10% obniża cenę do 90 zł, marża jednostkowa spada do 50 zł, a próg rośnie do 240 sztuk: o jedną piątą więcej sprzedaży tylko po to, żeby wyjść na to samo zero. Rabat 20% zostawia marżę 40 zł i przesuwa próg do 300 sztuk, czyli o połowę wyżej.

Im cieńsza marża jednostkowa, tym gwałtowniej działa ten mechanizm. Gdyby koszt zmienny wynosił 70 zł zamiast 40 zł, marża jednostkowa spadłaby do 30 zł, próg wypadłby przy 400 sztukach, a ten sam rabat 20% obniżyłby marżę do 10 zł i przesunął próg do 1 200 sztuk: trzykrotnie. Rabat nie jest więc równomiernym ustępstwem: na produktach o niskiej marży jest wielokrotnie kosztowniejszy niż na produktach o wysokiej.

Wniosek praktyczny: zanim udzieli się rabatu „na wolumen”, warto policzyć, jaki wolumen ten rabat musi przynieść, i porównać go z realnym planem sprzedaży. Rabat, który wymaga podwojenia sprzedaży, żeby się zwrócił, jest po prostu obniżką ceny, z całym ryzykiem, że klient przyzwyczai się do nowego poziomu i nie wróci do starego.

Rabat kwotowy i procentowy to ta sama rzecz wyrażona inaczej, ale zachowują się różnie przy zmianie ceny. „50 zł taniej” to rabat 25% przy cenie 200 zł, ale tylko 5% przy cenie 1 000 zł i 50% przy cenie 100 zł. Kwotowy rabat rozłożony na cały asortyment uderza więc najmocniej w produkty najtańsze, czyli zwykle w te o najcieńszej marży. Rabat procentowy jest pod tym względem bezpieczniejszy, bo skaluje się razem z ceną.

Osobna sprawa to powrót do ceny wyjściowej. Rabat i podwyżka, która go odwraca, to dwie różne liczby, bo liczy się je od dwóch różnych podstaw. Po rabacie 20% trzeba podnieść cenę o 25%, żeby wrócić do punktu wyjścia. Po rabacie 50% trzeba ją podnieść o 100%. Po rabacie 10% wystarczy 11,11%. Kalkulator pokazuje tę liczbę obok ceny, bo to ona mówi, jak trudno będzie z promocji wyjść.

Ma to znaczenie przy promocjach powtarzanych regularnie. Klient, który nauczył się kupować wyłącznie w czasie obniżki, traktuje cenę promocyjną jako właściwą, a każdy powrót do ceny katalogowej odbiera jako podwyżkę, i to podwyżkę większą procentowo niż rabat, który ją poprzedził. Cena wyjściowa przestaje wtedy być ceną, a staje się dekoracją.