Kalkulator marży

Marża odpowiada na jedno pytanie: jaka część ceny sprzedaży zostaje w firmie po opłaceniu towaru. Każdą złotówkę utargu dzieli na dwie części: tę, która idzie na pokrycie kosztu sprzedanego towaru, i tę, która zostaje. Marża 30% oznacza, że z każdych stu złotych przychodu trzydzieści złotych zostaje w firmie, a siedemdziesiąt wraca do dostawcy. Dzielnikiem jest tu cena i właśnie ten dzielnik odróżnia marżę od narzutu.

Taki punkt odniesienia ma praktyczną zaletę: marże różnych produktów są porównywalne, bo wszystkie odnoszą się do tej samej wielkości, którą firma i tak śledzi, do przychodu. Suma marż ze wszystkich sprzedanych sztuk to kwota, z której trzeba opłacić czynsz, pensje, marketing i wszystko, co nie zależy od liczby sprzedanych sztuk. Rachunek zysków i strat jest zbudowany dokładnie w tym porządku, dlatego księgowość i controlling mówią marżą, a nie narzutem.

Procent to jednak nie wszystko. Marża 30% na produkcie za 20 zł daje 6 zł, a marża 8% na produkcie za 900 zł daje 72 zł. Rachunki płaci się złotówkami, nie procentami, więc obok marży procentowej warto trzymać marżę kwotową na sztuce. Asortyment o wysokiej marży procentowej i niskiej kwotowej wymaga wolumenu, którego mały sklep może nigdy nie osiągnąć.

Marża liczona od ceny ma jeszcze jedną cechę, która czasem zaskakuje: równa podwyżka ceny podnosi ją mniej, niż się wydaje. Przy koszcie 100 zł i cenie 140 zł marża wynosi 28,57%. Podniesienie ceny o 10 zł, do 150 zł, daje marżę 33,33%: cena wzrosła o 7,1%, a marża tylko o niecałe pięć punktów procentowych. Dzieje się tak dlatego, że podwyżka powiększa jednocześnie licznik i mianownik ułamka.

Cena z założonej marży powstaje przez dzielenie, nie przez dodawanie. Skoro koszt ma stanowić resztę ceny po odjęciu marży, to cena = koszt ÷ (1 − marża): przy marży 30% dzielisz przez 0,7, przy marży 45% przez 0,55. Mnożnik rośnie wtedy szybciej niż sama marża: ostatnie dziesięć punktów procentowych kosztuje w cenie znacznie więcej niż pierwsze dziesięć, bo im mniejsza reszta w mianowniku, tym gwałtowniej wynik ucieka w górę.

Gdyby trzeba było podać tę samą decyzję cenową w języku zakupowca, służy do tego przeliczenie narzut = marża ÷ (1 − marża). Poniższa tabela robi to dla kolejnych marż przy koszcie 100 zł. Warto ją czytać przez ostatnią kolumnę: to cena jest tym, co klient zobaczy, i to ona rozstrzyga, czy założona marża jest w ogóle do obrony na rynku.

Wynik zależy od tego, co wpiszesz jako koszt, a to jest mniej oczywiste niż sama formuła. Do kosztu sprzedanego towaru należy cena zakupu netto po wszystkich rabatach dostawcy, transport do magazynu, cło i opłaty importowe, opakowanie jednostkowe oraz wszystko, co doliczy się dopiero przy sprzedaży konkretnej sztuki: prowizja platformy, opłata za obsługę płatności, koszt wysyłki, jeżeli sklep bierze go na siebie.

Zwroty też są kosztem sztuki, choć rzadko trafiają do kalkulacji. Jeżeli na dziesięć sprzedanych sztuk jedna wraca, a wysyłka w obie strony kosztuje 20 zł, to każda sprzedaż niesie średnio 2 zł dodatkowego kosztu, czyli przy zysku 30 zł na sztuce ponad sześć procent zarobku. W kategoriach z wysoką zwrotnością, jak odzież, ta pozycja bywa większa niż transport.

Do kosztu jednostkowego nie należą natomiast czynsz, pensje etatowe, księgowość, abonamenty i marketing prowadzony niezależnie od liczby sprzedanych sztuk. To koszty stałe i marża ma je dopiero pokryć. Wciśnięcie ich do kalkulacji jednej sztuki daje liczbę, która zmienia się przy każdej zmianie wolumenu i nie nadaje się do ustalania ceny.

Rozdzielenie tych dwóch kategorii tłumaczy sytuację, która wygląda na sprzeczność: sklep ma zdrową marżę procentową i ujemny wynik. Marża pokazuje, ile zostaje po opłaceniu towaru. Czy tego starczy na resztę, rozstrzyga dopiero liczba sprzedanych sztuk: przy kosztach stałych 25 000 zł miesięcznie i marży kwotowej 40 zł na sztuce trzeba sprzedać 625 sztuk, żeby wyjść na zero.

Sklep, który chce zarabiać 30% marży, a doliczy do kosztu 30%, wystawi cenę 130 zł zamiast 142,86 zł. Na sztuce brakuje 12,86 zł. Ale ciekawsza jest ta sama strata wyrażona w zysku: zamiast 42,86 zł zostaje 30 zł, czyli o 30% mniej. To nie przypadek: przy takiej pomyłce traci się dokładnie tyle procent zaplanowanego zysku, ile wynosi zakładana marża. Przy marży 50% zamiast 100 zł zysku zostaje 50 zł, czyli połowa.

W skali sklepu, który sprzedaje 500 sztuk miesięcznie, te 12,86 zł na sztuce to 6 428,57 zł miesięcznie, czyli ponad 77 tysięcy złotych rocznie. Nic w cenniku nie sygnalizuje błędu: ceny wyglądają rozsądnie, produkty się sprzedają, a raport marży pokazuje 23,08% zamiast założonych 30% i łatwo to zrzucić na rabaty albo drogą wysyłkę.

Miejsce, w którym ta pomyłka wchodzi do firmy, jest zwykle to samo: cel stawia się w marży, a cenę buduje ktoś inny i buduje ją mnożnikiem. Zarząd zatwierdza „30% marży na kategorii”, dział zakupów przekłada to na „razy 1,3” i nikt po drodze nie zauważa podmiany, bo obie strony wypowiedziały tę samą liczbę. Dlatego cel cenowy warto przekazywać nie procentem, lecz mnożnikiem albo gotową ceną przy przykładowym koszcie: liczba, której nie da się zinterpretować dwojako, kończy dyskusję zanim się zacznie.

Sam rachunek broni się jedną zasadą: marżę wchodzi się dzieleniem. Zamiast mnożyć koszt przez (1 + marża), dzieli się go przez (1 − marża). Przy marży 20% właściwy mnożnik to 1,25 zamiast 1,20, więc pomyłka zaniża cenę o 4%. Przy marży 50% to już 2,0 zamiast 1,5, czyli cena niższa o jedną czwartą. Im ambitniejszy cel, tym drożej kosztuje sięgnięcie po niewłaściwe działanie, i tym mniej widać to po samej cenie.